La creación de un valor excepcional para el cliente y la construcción de relaciones con los minoristas adecuados serán elementos clave para los proveedores de artículos para el hogar en el hipercompetitivo mercado minorista de 2025.
Organizado por la Asociación Internacional de Artículos para el Hogar (IHA), The Inspired Home Show 2025 se llevó a cabo del 2 al 4 de marzo en el Complejo McCormick Place de Chicago. Compradores de más de 100 países se unieron a 1.600 empresas de artículos para la casa y el equipamiento del hogar para explorar nuevos productos, nuevos conocimientos e innumerables oportunidades para fortalecer las asociaciones e impulsar el crecimiento.
Jeff Evans, veterano del comercio minorista, dijo en una sesión magistral en el Show que, para tener éxito, los proveedores deben educar a sus equipos sobre el valor, usando una “lente del cliente” en cada decisión, creyendo en el poder de cada artículo y elevando continuamente la vara para superar las expectativas de los clientes.
Evans, quien recientemente se desempeñó como presidente y director de comercialización de At Home y anteriormente, como vicepresidente ejecutivo de entretenimiento, juguetes y temporada de Walmart U.S., tiene una profunda experiencia en comercio electrónico, desarrollo de productos, abastecimiento, creación de marcas e identificación de nuevas oportunidades comerciales.
Examinar la propuesta de valor
En su presentación, Evans esbozó cuatro áreas a examinar cuando se trata de crear valor con los consumidores: calidad del producto, características y beneficios, marca y precio.
En lo que respecta a la calidad, sugirió examinar no sólo el producto en sí, sino también cómo se lo empaqueta, tanto en la tienda como en línea.
Con respecto al contenido en línea, dijo que las fotos, las descripciones de los productos y las reseñas son muy importantes. “La gente lee las reseñas», -dijo Evans- «una sola reseña en línea puede aumentar las ventas hasta en un 40 por ciento».
Utilizar la perspectiva del cliente en cada decisión
Las opiniones de los clientes son fundamentales para la superación de la empresa. Evans dijo que los proveedores siempre deben evaluar lo que los clientes dicen sobre sus productos, además de la información sobre la lealtad de los mismos. «Si sus artículos reciben menos de cuatro estrellas, corren el riesgo de desaparecer. En ese caso hay que buscar los motivos y arreglar la situación sin demoras”, dijo Evans.
Por otro lado, opinó que los proveedores se apegan emocionalmente a sus productos, pero aconsejó dar un paso atrás y evaluarlos como clientes. Al comparar con productos similares, sugirió preguntarse: «¿Es mi artículo realmente mejor?».
“Responda a esa pregunta y luego determine dónde quiere jugar, especialmente en lo que respecta al precio”, aconsejó el experto.
El poder de los objetos
Un punto de entrada con un gran minorista puede ser un solo artículo clave. Puede que no sea rentable al comienzo, pero podría abrir la puerta a algo mucho más grande en el futuro. “Corteje a los minoristas con algo que no tienen», dijo Evans. Los proveedores pueden destacarse si piensan de manera creativa en cosas como el precio y los detalles especiales adicionales en una categoría en crecimiento, destacó.
También dijo que hay que mirar el potencial general en dólares de un artículo, no sólo el margen, utilizando el ejemplo de un artículo de 50 centavos del que llegó a vender 100 millones de unidades y recaudar 50 millones de dólares.
Supere las expectativas de los clientes
Cuando organiza una fiesta cada año, tiene que seguir evolucionando para que sea emocionante. Lo mismo ocurre con los grandes productos. «Siempre hay algo que puede hacer para mejorar su producto», dijo Evans.
Ya sea que se trate de actualizar la calidad, reducir el precio, mejorar la marca o las características y beneficios para mantenerla fresca, siempre esté mejorando. «Supere las expectativas de los clientes y siga avanzando. Si no lo está haciendo, su competencia lo hará», enfatizó Evans.
Encuentre formas de asociarse y generar confianza
Además de crear valor para el cliente, Evans opinó que es necesario asociarse con grandes minoristas, incluso cuando parece imposible. Advirtió a los proveedores que deben estar al tanto de las pautas de cada retailer, “Algunos pueden ser muy estrictos. Muchos pueden no aceptar regalos, ni siquiera comidas o bebidas en las reuniones”, describió.
También aconsejó dedicar el tiempo necesario para generar confianza con los empresarios minoristas, «La gente apuesta por la gente; no apuestan por las empresas. Esto es básico, pero totalmente cierto», agregó Evans.
A los proveedores que recién comienzan les dijo que los mercados pueden ser excelentes incubadoras para que nuevos productos muestren su potencial de crecimiento y para hacer pruebas de concepto. En ese sentido, dijo que un primer paso con un minorista podría compararse con un producto destacado, Es necesario desarrollar una eficiente estrategia para formar parte del programa de nuevos proveedores de un minorista.
“Al comenzar a trabajar con un nuevo retailer, los proveedores generalmente solo tienen una oportunidad de causar una buena primera impresión. Asegúrese de que todo esté en su lugar, cuide cada detalle porque el retailer va a esperar muchas cosas de usted y sus productos, eso que usted necesita para asegurarse de iniciar una relación duradera y mutuamente provechosa”, remarcó Evans.